Primeiro, saiba com quem você está negociando. Depois, analise quais são os resultados almejados para saber quais serão os ganhos alcançados. Confira as dicas de Robert Wong (não sabe quem ele é, veja neste link)
Um processo de negociação visa chegar a um acordo entre partes, em que fiquem definidos ganhos para as partes envolvidas. Este processo acontece em toda a nossa volta e, em determinadas situações, até com nós mesmos, uma vez que negociamos a satisfação de nossos desejos e aspirações oferecendo uma compensação posterior ou imediata.
A definição da palavra negociação já nos dá o caminho: ato ou efeito de negociar; transacionar comercialmente; conduzir qualquer tipo de negócio; resolver pendências. Entendimento ou conversação diplomática entre duas ou mais partes visando um tratado, convenção ou acordo sobre um tema polêmico ou negócio.
A todo momento estamos negociando em nosso trabalho, em nossas tarefas cotidianas, com nossos amigos, nossa família ou com outras pessoas. E formalmente acreditamos e nos preparamos apenas para aquelas negociações em mesas de reuniões, as chamadas negociações formais.
Quando estes acordos são realizados entre pessoas de culturas e filosofias diferentes, uma série de variáveis devem ser consideradas. Segundo Robert Wong, consultor, headhunter e escritor, antes de iniciar qualquer negociação intercultural é fundamental conhecer os aspectos socioculturais do seu interlocutor. Só assim é possível obter êxito na negociação.
Enquanto nas culturas ocidentais a negociação está mais voltada para o resultado, de forma direta e objetiva, no oriente o foco está no relacionamento, ou seja, a negociação é um processo demorado, indireto e questionador.
Por isso, para Robert Wong, tão importante quanto conhecer com quem e o quê se está negociando, é imprescindível se preparar para o antes, o durante e o depois! Confira algumas dicas:
1) Antes da negociação:
Prepare-se com muito afinco.
Para tanto:
- Elabore sua estratégia, com base nas suas respostas às seguintes perguntas:
a) O que você quer?
b) Por que você quer? E por que a outra pessoa deveria aceitar?
c) Como obter sucesso e conseguir resultados?
- Defina bem suas prioridades, seus parâmetros e suas alçadas (até onde pode chegar).
- Descubra quem são os três principais players:
a) Quem decide – ou “quem assina embaixo”.
b) Quem é o conselheiro técnico de quem decide. Geralmente, é um assessor, advogado, funcionário graduado. Normalmente, é a pessoa que “é do contra”, que traz as principais objeções. Os maiores gargalos passam por aqui.
c) Quem é o facilitador, o aliado, aquele que poderá trabalhar a seu favor junto ao decididor.
- Separe as questões profissionais das pessoais. Mesmo que você não goste de seu interlocutor, o foco tem que ser nos aspectos profissionais, estruturais e conjunturais, nunca nos pessoais.
- Sempre tenha um Plano B (contingência) na manga.
2) Durante a negociação:
Tenha muita, muita paciência.
- Responda às perguntas e intervenha somente quando necessário. Não fale mais do que se deva. Aprenda a ler as “entrelinhas”.
- Concentre-se mais nas soluções e menos no problema.
- Preste atenção na linguagem corporal (“body language”) e nos gestos do seu interlocutor. Os olhos da pessoa também “falam” muito.
Por exemplo: em uma negociação em que você e seu interlocutor estiverem tomando chá, se você notar que ele fica mexendo com a xícara, significa o quão longe ou perto vocês estão para chegarem a um acordo, conforme ele aproxima ou afasta a xícara de você.
- Esteja preparado para perder batalhas, mas não a guerra.
- Tenha em mente que: compactuar é melhor do que confrontar; persuadir é melhor do que coagir; blefar é melhor do que mentir.
3) Depois da negociação:
Dê continuidade ao relacionamento.
- Aprenda as lições da negociação.
- Agradeça, seja qual for o desfecho da negociação. Amanhã é sempre um novo dia.
- Deixe as portas abertas e nunca queime as pontes.
- Seja elegante, sempre! Em qualquer situação, na vitória e na derrota. Não tripudie, não jure vingança.
- E prepare-se com excelência para a próxima negociação, reiniciando o ciclo.
4) Em todas as etapas:
- Acredite em si! Tenha autoconfiança (não confundir com arrogância).
Atitude
Para chegarmos à excelência, Wong enfatiza que o principal é termos Atitude.
Um desafio profissional que lhe seja colocado pode gerar oportunidades, se você tiver atitude positiva, ou problemas, se você tiver atitude negativa. Isso faz uma grande diferença!
Há cinco motivos que nos levam a fazer alguma coisa:
- Obrigação/necessidade (tenho que fazer)
- Medo/segurança (não posso deixar de fazer)
- Aceitação/não resistência (aceito fazer)
- Satisfação/prazer (gosto de fazer)
- Amor/vontade (quero fazer)
O que muda, de um estágio para outro, é a atitude
Assita um video chat com o Robert Wong.
O primeira parte é meio sem graça, mas a segunda parte é muito bom, vale a pena..
Este post é uma adaptação de um post do HSM.
Um abraço a todos.
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